Все о военной ипотеке в России

Если у покупателя есть только 3 млн руб., надо ему придумать квартиру за 3 млн руб.

Застройщикам нынче не позавидуешь. С одной стороны, объем предложения огромен и продолжает увеличиваться: только за последний год на рынок московского региона вывалилось более 1 млн кв. м нового жилья. С другой – платежеспособный спрос настолько ограничен, что даже мизерная по докризисным временам прибавка к цене квартиры решает судьбу сделки. Как в такой ситуации строить и продавать новостройки, не очень при этом демпингуя – ибо работать себе в убыток кому же хочется? – рассказали участники круглого стола, организованного IRN.RU в рамках выставки «Недвижимость от лидеров».

Огромное предложение + низкий спрос = жесточайшая конкуренция

За последние годы предложение первичного жилья в Москве и Подмосковье увеличилось примерно в полтора раза: с 4-5 млн кв. м в 2011-2013 гг. до 7,1 млн кв. м на начало 2016 г. Только за 2015 г. количество квартир в продаже на рынке Москвы от Третьего транспортного кольца до МКАД выросло вдвое: с 8 800 до 17 500 штук, сообщила руководитель компании «ИРН-Консалтинг» Татьяна Калюжнова. (См. «Цены на недвижимость в Москве и Подмосковье: где находится точка равновесия?», «Новостройки Москвы: итоги 2015-го и прогноз на 2016 год».)

Строительный бум в Москве – это не столько рыночная, сколько административная история, уверен Дмитрий Котровский, партнер девелоперской компании «Химки Групп». По его мнению, проекты были вынуждены стартовать на дне спроса из-за перспектив серьезного удорожания себестоимости через некоторое время в связи с реформой ФЗ-214. Как следствие, предложение нового жилья сегодня процентов на 40% превышает объем платежеспособного спроса. Котровский привел в пример проекты-миллионники, «за которыми стоят очень серьезные бренды»: согласно выписке из ЕГРП, в январе-феврале на этапе котлована в них было продано примерно по 30 квартир – «это коллапс, катастрофа». На конец года минимум 11-15% застройщиков «так и останутся со своими возводимыми квадратными метрами, потому что просто нет никаких предпосылок, чтобы покупатели пришли и купили эти квартиры», считает Котровский.

Радует его только то, что власти Московской области приняли решение выдавать меньше разрешений на строительство жилья и больше — на офисы: «Непонятно, кому они будут нужны, но хорошо, что будет меньше конкурентов, которые будут забирать клиентов у нас».

Впрочем, затоваренность – это, прежде всего, проблема Подмосковья и рынка массового жилья в Москве. Высокобюджетные новостройки чувствуют себя намного лучше: в прошлом году предложение «элитки» в Москве сократилось на 11%, а продажи в бизнес- и элитном сегменте у «Интеко» выросли на 40%, рассказал генеральный директор ООО «Магистрат» (входит в ГК «Интеко») Алексей Болдин. В 2016 г. компания ожидает роста продаж на 10%.

Основная причина, почему со спросом не все так плохо – большие запасы денег у населения на счетах и в ячейках, полагает Болдин. «Деньги есть, они лежат в банках, под матрасом и в чулках, в долларах», — верит в потенциальную платежеспособность покупателей и заместитель гендиректора по продажам ОАО «Главстрой Девелопмент» Павел Лепиш, не объясняя, однако, почему деньги из чулок должны переместиться непременно в квадратные метры.

Борьба цены с маржой

«Любой угол за минимальные деньги» — других критериев для покупки сегодня не существует, — подчеркнул Дмитрий Котровский. — Никакая архитектура, никакая инфраструктура сегодня абсолютно не рулит. Рулит исключительно объем в деньгах – сколько покупателю приходится платить за квартиру. Поэтому видим предложения 18 кв. м, 27 кв. м, студии с минимальным ценником».

По словам Игоря Козельцева, директора проекта «Новый Зеленоград» компании IKON Development, в 70% случаев покупатели, обращающиеся в компанию, сразу объявляют предельную сумму сделки. «Звонит человек и говорит, что у него есть 3 млн руб. и он хочет купить квартиру, — рассказал Козельцев. — Менеджер объясняет, что квартиры за 3 млн уже проданы, но есть за 3,2 млн – на том же этаже, в той же секции. Покупатель отвечает: пришлите варианты на почту, я посмотрю. И мы понимаем, что этого клиента теряем. Он 3,2 млн не готов потратить. 3 млн у него, наверное, есть — квартира, в которой он живет, либо деньги на депозите. Но это все, что у него есть. И где взять еще 200 000 и до 1 млн на ремонт – большой вопрос».

В такой ситуации застройщикам приходится либо снижать стоимость предложения, чтобы «вписаться» в имеющийся спрос, либо смириться с падением продаж и увеличением срока экспозиции квартир. Какую маркетинговую стратегию выберет девелопер, зависит от финансовой модели его бизнеса, которая в свою очередь складывается из двух глобальных вещей: размера и кредитной нагрузки, пояснил Алексей Болдин. «Если у тебя масштабный проект, ты вынужден продавать много, а много ты не можешь продавать по высоким ценам, — продолжил Болдин. — Вторая составляющая – кредитная нагрузка. Если есть еще уникальные девелоперы, которые за счет собственных средств строят, то у них есть возможность продавать дольше. Потом ты просто рисуешь финансовую модель и считаешь, что тебе выгоднее: продавать 30 000 кв. м в год по 160 000 руб. за метр или 10 000 кв. м по 180 000 руб.».

Многие новые проекты и новые очереди ЖК выводятся сейчас по агрессивно низким ценам, отметил Болдин. «140 000 за квадратный метр в пределах ТТК – такого не было никогда вообще. В Солнцево уже 70 000, Москва расширяет целевую аудиторию с помощью снижения цены», — согласен Козельцев, чей ЖК «Новый Зеленоград» вынужден напрямую конкурировать с проектом «Мортона» на территории ЗелАО.

Однако «тупо демпинговать», сбрасывая имеющиеся объемы, неправильно, подчеркивали участники круглого стола, сетуя на рост издержек: дорожают стройматериалы из-за девальвации рубля, грузоперевозки – в связи с введением системы «Платон», увеличиваются расходы на рекламу и т.п. Кроме того, снижать цену девелоперам мешают финансирующие их проекты банки. По словам Болдина, банкиры устанавливают ограничение по минимальной цене — или за каждую квартиру, или в среднем за месяц по объекту. У демпингующих застройщиков также могут возникнуть проблемы с налоговиками, утверждает Котровский: «Никто не отменял 40-ю статью Налогового кодекса, согласно которой у вас не может один и тот же товар разниться по цене более чем на 20%. Если будет, вам доначислят все налоги».

При этом цены на новостройки, по крайней мере подмосковные, и так уже близки к себестоимости. Например, себестоимость метра в ЖК «Новый Зеленоград» — 60 000 – 70 000 руб., а продаются квартиры по 75 000 – 80 000 за кв. м. То есть прибыль девелопера составляет всего лишь примерно 10%. И это сейчас считается очень неплохим показателем, тогда как в 2012-2014 гг. финансовая модель новых проектов, по данным Котровского, предполагала маржу от 20% в экономклассе до 30% — в классе «комфорт» и выше. В общем, просто так снижать цену дальше — значит работать в ноль, а какому же бизнесмену этого хочется?

На чем сэкономить?

Если для того чтобы продавать много жилья, нужно снижать его стоимость для покупателей, а уменьшать маржу не хочется или нельзя за ее почти полным отсутствием, выход один – экономить на себестоимости проекта. Но не за счет качества строительства – в этом случае застройщик рискует не получить разрешение на ввод, отметил Дмитрий Котровский. К тому же качество – серьезное конкурентное преимущество: при равной цене потребитель всегда выбирает более качественный продукт, добавил Алексей Болдин. Зато инвестиционная себестоимость проекта вполне поддается оптимизации. Можно, например, сократить затраты на наружную рекламу, объединившись с соседями по локации. Таким образом «Химки Групп» удалось вдвое снизить расходы на «наружку», увеличив присутствие. Кроме того, необходимо работать с фондом оплаты труда, особенно с «высокооплачиваемыми сотрудниками, от которых, может быть, никакого толка нет», посоветовал Котровский.

Но главное, девелоперы страстно желают стабильности – чтобы правила игры в строительной сфере не менялись хотя бы в течение четырех-шести лет. И освобождения от обременений, повешенных на них государством в более тучные для рынка недвижимости годы. Но пока все происходит с точностью до наоборот.

«Мы получали всю градостроительную документацию в 2012-2013 гг., обеспеченность социальной инфраструктурой была по нормам одна. Сейчас начинаем строить, и обеспеченность эта выросла в два раза. Я понимаю, что у меня большой риск: сейчас пойду сдавать первые дома в эксплуатацию, а мне правительство может сказать, что извините, но у вас уже несоответствие текущим нормам», — рассказал Игорь Козельцев.

Таким образом подмосковные власти пытаются компенсировать недосмотр собственных предшественников, считает Козельцев: «В той же Балашихе раньше навыдавали разрешений (на строительство жилья – прим. ред.) и как-то построили вообще без всего. Получается, что правительство пытается нагрузить на новые проекты грехи старых». Причем нормативы ужесточаются не в конкретных районах, где действительно ощущается острый дефицит инфраструктуры, а сразу во всей области.

Надо отметить, что и московские застройщики, более зажиточные по сравнению с подмосковными, активно лоббируют снижение «соцобязательств». «Уменьшение социальной нагрузки – это то, что даст существенную экономию, — заявила вице-президент по стратегии и управлению активами группы ПСН Татьяна Тикова, выступая на «Финансовом форуме по недвижимости» в начале марта. — Очевидно, что застройщики не смогут продавать по тем ценам, которые были раньше. Посмотрите предложение: цены постоянно снижаются, застройщики дают рассрочки, какие-то невероятные скидки. Почему это происходит? Потому что, наверное, страшно показать в Москве 80 000 руб. за кв. м, поэтому ставят 100 000 и говорят, что потом будут адские скидки. Все это завуалированно снижает маржу девелоперам. Для того чтобы мы не увидели минус 101 застройщик в этом году (как в банковском секторе по прошлому году — минус 101 банк), конечно, нужны какие-то продуманные денежные вещи в части поддержки со стороны государства».

Курс на диверсификацию всего

Впрочем, на помощь государства участники круглого стола IRN.RU не очень рассчитывают – больше на себя. Конкретно – на диверсификацию с целью расширения спроса, для чего, по выражению Алексея Болдина, «все средства хороши». От диверсификации сегментов, в которых работает застройщик, до максимального расширения квартирографии: проект с квартирами площадью от 18 до 600 кв. м в состоянии удовлетворить покупателя с любым бюджетом.

«Если человеку нужна квартира за 3 млн руб., а у меня ее нет, потом я придумаю ему этот продукт за 3 млн и он все-таки его купит через какое-то время», — уверен Игорь Козельцев.

Еще можно диверсифицировать географию, сосредоточившись на более благоприятных для развития девелоперского бизнеса локациях. То есть тех, где платежеспособный спрос выше, а конкуренция – ниже. Так поступил «Главстрой Девелопмент». «Мы сместили акцент на Москву, — рассказал Павел Лепиш. — Получили по проекту в районе метро «Аэропорт» ГПЗУ в декабре прошлого года, получили решение ГЗК по проекту на 325 000 кв. м в Филях и планируем к лету окончательно решить вопрос по Кунцеву – у нас там есть площадка на 230 000 кв. м».

Кроме того, квартиры и апартаменты в крупных проектах, где предложение превышает спрос, можно сдавать в аренду, диверсифицируя тем самым клиентов. Это имеет смысл, потому что потребителей, готовых арендовать, всегда значительно больше, чем готовых купить, пояснил Болдин. Соответствующий проект «Интеко» запускает в МФК «Лайнер» на Ходынском поле в Москве. Конечно, не каждый проект подходит для такого бизнеса, так как доходность аренды в среднем по рынку очень низкая – процента 4 в Москве. Но в некоторых проектах этот показатель может быть значительно выше. Например, брутто-рентабельность «Лайнера» (арендный доход, поделенный на рыночную стоимость), по словам Болдина, составляет 10%. В Ростове-на-Дону у «Интеко» имеется проект с расчётной рентабельностью 12%. А если воспользоваться государственными льготами по финансированию арендного жилья, такой бизнес может стать еще более привлекательным, считает гендиректор компании «Магистрат».

В условиях низкой платежеспособности покупателей также принципиально важно расширять инструменты продаж, прежде всего финансовые, предлагать людям комфортные схемы приобретения жилья, уверены застройщики. Инициировать совместные с банками программы, направленные на снижение ставки, предлагать лизинговые схемы, рассрочки, переходящие в ипотеку, создавать условия для клиентов, пользующихся государственными субсидиями (военной ипотекой, материнским капиталом и т.п. – см. «Картина маслом»: приобрести недвижимость в Москве и Подмосковье с помощью государства»).

«Если правительство не будет помогать (стимулировать спрос — прим. ред.), сами будем это делать. Когда ипотека была 20% годовых, делали рассрочки под 15%, сейчас, когда ипотека 12%, предлагаем кредиты под 8%», — резюмировал Козельцев.

Актуальные проекты компании Ikon Development (ноябрь 2021)

Проект Расположение ГК Цена за квартиру
Дом Chkalov Москва, Центральный округ, район Басманный, м. Курская от 11 255 904 руб.

Источник данных: База недвижимости IRN.RUАктуальные проекты компании Интеко (ноябрь 2021)

Проект Расположение ГК Цена за квартиру
Вестердам Москва, Западный округ, район Очаково-Матвеевское, м. Мичуринский проспект 3 кв. 2022 г. от 9 787 784 руб.
West Garden Москва, Западный округ, район Раменки 2 кв. 2023 г. от 16 712 292 руб.
Врубеля, 4 Москва, Северный округ, район Сокол, м. Сокол 4 кв. 2022 г. от 27 539 270 руб.
BALCHUG VIEWPOINT Москва, Центральный округ, район Замоскворечье, м. Новокузнецкая Сдан от 24 204 600 руб.
Садовые кварталы Москва, Центральный округ, район Хамовники, м. Фрунзенская 4 кв. 2019 г. от 23 924 700 руб.

Источник данных: База недвижимости IRN.RU